Vendre la géolocalisation à ses commerciaux, mode d’emploi

Oui, on peut équiper en géolocalisation des commerciaux pourtant épris d’indépendance ! A condition de respecter certaines règles et de leur démontrer qu’ils vont vendre plus et mieux. 

Les règles à respecter

• Rappelez que le système ne servira pas à contrôler leur temps de travail. Surtout si vos commerciaux disposent d’une liberté d’organisation de leurs déplacements : vous seriez dans l’illégalité !

• Précisez que le bouton « mode vie privée » leur permet de se déconnecter quand ils utilisent leur véhicule en dehors des heures de travail.

• Profitez de la consultation obligatoire des représentants du personnel pour exposer les avantages du système et répondre aux objections. La transparence rassure.

Avant la journée : mieux préparer son itinéraire

Grâce à la géolocalisation, le commercial peut rationaliser l’itinéraire qu’il suivra pour rendre visite à ses clients et prospects du jour : calcul des kilométrages et des temps de parcours, comparaison de variantes, calcul du temps de visite optimal chez chaque client…

Principal bénéfice : à durée de travail équivalente, le commercial passera moins de temps sur la route et plus chez ses clients. Il peut aussi utiliser le temps gagné pour visiter un ou deux clients supplémentaires.

Pendant la journée : des changements de programme optimisés

Quel commercial n’a jamais perdu une demi-journée parce qu’un client annulait un rendez-vous à la dernière minute ? 

La géolocalisation rend ce scénario improbable car elle permet de valider des solutions de rechange :
— où se trouvent les autres clients proches que je pourrais visiter ? 
— lesquels ai-je le temps de visiter sans menacer le reste de mon programme ? dans quel ordre ?
— à défaut de clients dans le secteur, y en a-t-il sur mon trajet de retour de cet après-midi ? 

— quelle heure d’arrivée puis-je leur annoncer ?

Bien entendu, ces solutions prennent en compte le trafic en temps réel: bouchons, travaux, ...

La géolocalisation permet aussi au commercial de répondre à des demandes client urgentes : d’un clic, il connait son trajet et son temps de parcours, et peut décider s’il fait le détour.

De retour au bureau : des analyses d’activité approfondies

Les heures productives d’un commercial sont celles qu’il passe chez ses clients, pas sur la route. La géolocalisation lui fournit des indicateurs d’activité pertinents :

— quelle est ma durée hebdomadaire d’activité ?
— comment se répartit mon temps de travail entre trajets et visites clients ? 
— quel est mon nombre de visites hebdomadaire ? (à rapporter au chiffre d’affaires) 
— quelles sont la fréquence et la durée moyenne de mes visites chez chacun de mes clients ? au vu de leurs commandes respectives, qui sont mes clients les plus rentables ?

Ces analyses peuvent ensuite alimenter une réflexion collective sur l’organisation des secteurs, la priorisation des clients, l’objectif de visites par jour ou par semaine… Partagez-les avec votre équipe commerciale : elles créent une puissante dynamique d’amélioration.