Hoe bouw je een succesvol team op?

Een interview met Gerard Gallagher

“Als leider kun je niet egoïstisch zijn.” - Gerard Gallagher

Succes is te plannen! Of je bedrijf nu pas net van start gaat of al winst maakt, er is altijd iets wat je kunt verbeteren. Hoe word je een goede ambassadeur voor je bedrijf? Hoe voorkom je veelgemaakte fouten op het gebied van begeleiding? Wat zijn de meest effectieve technieken voor coaching en conflictmanagement? Misschien heb je er nog niet op deze manier over nagedacht, maar als ondernemer kun je veel leren van waardevolle lessen uit de saleswereld.

Gerard Gallagher werkt momenteel voor Verizon Connect als Associate Director voor Centraal-Europa. Hij heeft meegeholpen aan het opzetten van kantoren en bijgedragen aan het succes van het bedrijf in diverse Europese landen. In het interview hieronder krijg je interessante inzichten in de omgang met tegenslagen en in het verkopen van ideeën aan het grote publiek én aan je medewerkers.

Markt & product

1) Hoe ben je in deze technologiesector terechtgekomen?

Toen ik in 2011 begon, maakte het me niet uit in welke sector ik zou gaan werken. Ik was op zoek naar een product waar ik vertrouwen in had. Ik werkte in de retail en in de trainingswereld, maar dat was niet iets waarin ik geloofde. Uiteindelijk
heb ik niet gekozen voor een branche, maar voor een product.

2) Wat heb je geleerd van je werk in verschillende Europese markten?

Ik dacht dat de cultuur overal verschillend zou zijn, maar de mindset is overal nagenoeg hetzelfde. Consumenten hebben overal dezelfde uitdagingen en willen allemaal geld besparen. Iedereen wil hetzelfde: meerwaarde, geld besparen en snappen wat je koopt. We kunnen eigenlijk hetzelfde werken in elke markt. In mijn optiek is sales een universele taal. Ik heb in vier landen geholpen met het opzetten van kantoren en als je in elk kantoor de juiste cultuur creëert, ga je over de hele wereld de overeenkomsten zien. Ontdek wat mensen willen en pas dat over de hele wereld toe. Zo kun je mensen motiveren, mensen inspireren en daar plezier aan beleven.

3) Hoe kan ons product uitdagingen aanpakken die specifiek zijn voor de Benelux?

We stellen altijd als eerste de vraag: wat wil de gemiddelde klant bereiken? Iedereen wil transparantie. Onze Nederlandse klanten weten dat ze met ons product geld kunnen besparen, en we kunnen ze helpen als we weten welke specifieke uitdagingen een bedrijf heeft. Het belangrijke besef dat bedrijven moeten krijgen is dat ze kunnen besparen op operationele kosten, overuren, geld en verspilde brandstof. Daarnaast kan ons product bedrijven in de Benelux – puur vanuit een productperspectief – helpen met Keurmerk-kwesties.

4) Waarom is ons product volgens jou de beste optie voor track & trace?

Ik vind niet dat we alleen een track & trace-bedrijf zijn. We zijn eerder een aanbieder van een fleet management-tool en we besteden veel aandacht aan de ROI. Als je kunt zien waar je voertuigen zijn, bespaar je nog geen geld. Maar als je weet wat ze aan het doen zijn wél. Ik ben er sterk van overtuigd dat we geen verkopers zijn. We zijn consultants die jou willen adviseren. Wij willen onze tijd ook niet verspillen. Vertel ons dus wat je uitdagingen en pijnpunten zijn, en dan kunnen wij bekijken hoe we voor jou geld kunnen besparen en je bedrijf vooruit kunnen helpen. Ons systeem heeft honderdduizenden gebruikers, dus we kunnen geen leugens vertellen over wat we aanbieden. Als wij een testimonial online zetten, moet die waarheidsgetrouw zijn. Onze klanten hebben de zekerheid dat ze met een van de grootste bedrijven ter wereld werken, en eerlijkheid is in het bedrijfsleven belangrijk. Als ik besluit om iets te kopen, wil ik weten of het bedrijf waarbij ik dat koop betrouwbaar is.

Leiderschap & begeleiding

5) Wat is de belangrijkste les in leiderschap die je hebt geleerd en hoe pas je die toe

Iedereen denkt dat jij als leider verantwoordelijk bent voor bepaalde cijfers en resultaten, en dat het dus allemaal om jou draait. De meeste mensen (vooral nieuwe managers) denken dat er iets mis is met hun manier van werken als ze geen resultaten halen. Ze denken dan dat ze mensen in de verkeerde richting moeten gaan pushen. Als leider kun je niet egoïstisch zijn. Bij slechte cijfers zijn er geen collega's op jouw niveau die je de schuld kunt geven. Je moet in de spiegel kijken en je afvragen of je zelf alles hebt gedaan om anderen te helpen. Om een succesvolle leider te worden, moet je aan anderen denken, niet alleen aan jezelf. Als je alleen aan jezelf denkt, ga je het niet redden, want mensen luisteren niet naar je als ze je niet vertrouwen. Als nieuwe manager probeer je vaak om iets te zijn wat je niet bent; je probeert om anderen na te doen. Je moet je eigen stijl vinden en uitvinden wat voor soort leider je moet zijn; dat heet in het Engels 'self-mastery'. Krijg voor jezelf duidelijk waar je goed in bent en waar je niet goed in bent en wees jezelf.

Heeft het in jouw geval veel tijd gekost om die eigenschappen te ontwikkelen of ging het vanzelf?

Het kostte mij ook tijd. Ik ben er niet mee geboren en ik heb in het verleden fouten gemaakt. In mijn eerste functie als leidinggevende had ik waarschijnlijk beter moeten communiceren. Als we onze doelstellingen niet haalden, nam ik alles persoonlijk op en botvierde ik mijn frustratie op het team. Dat is de verkeerde manier. In plaats van uit te zoeken waarom het niet liep, was ik bezig met schuldigen zoeken. Ik moest mezelf coachen, om advies vragen bij anderen, ik moest tijd in mezelf investeren, moest boeken lezen en moest een compleet nieuwe persoonlijkheid ontwikkelen. Dat was niet eenvoudig, maar je leert elke dag bij. Hoe meer tijd je doorbrengt met mensen, des te meer begrijp je hoe je dingen kunt verbeteren, en je kunt ook nieuwe dingen leren door er gewoon over te communiceren. Je moet je aanpassen op veranderingen. Van mijn afdeling leer ik elke dag weer dingen die ik nog niet wist. Ik heb de afgelopen acht jaar mentoren gehad en begeleiding gekregen van mensen, maar de afgelopen jaren heb ik vooral dingen geleerd door ze te doen. Je kunt natuurlijk altijd brainstormen met managers en mensen met wie je hebt gewerkt, maar veel vooruitgang komt van binnenuit en hangt ervan af wat je van verschillende situaties leert.

6) Wat zijn de drie vaardigheden die je het meest waardeert bij je medewerkers?

De belangrijkste is voor mij passie. Ik hou van mensen die gemotiveerd zijn. Zelfs als ze niet de beste verkopers ter wereld zijn. Als ze 's ochtends wakker worden en hier willen zijn en succes willen boeken, is dat voor mij genoeg. Sommigen zijn jong en willen gewoon een kans krijgen. Werkervaring is mooi, maar het gevoel dat je krijgt van mensen die echt gemotiveerd zijn is belangrijker. Ik vind het heel lastig om te werken met mensen die denken dat ze ergens recht op hebben. Ik hou van mensen die open staan voor verandering en die gemotiveerd zijn. Je kunt mensen die niets willen leren ook daadwerkelijk niets leren, en je kunt mensen die niet snappen waarom ze ergens zitten ook niet inspireren. Je kunt mensen niet beter maken als ze zelf niet geloven in wat ze doen. Ik ben niet op zoek naar iemand die gewoon een baan wil. Verkopen is een beroep. Net als dokter, jurist of advocaat. Het is een vaardigheid die niet iedereen heeft. Over het algemeen ben ik ervan overtuigd dat je, als je een talent hebt, kunt studeren en dat talent kunt uitbouwen, zodat je succesvoller wordt in je vak. Maar ik weet niet zeker of verkopen een vaardigheid is waar je voor kunt studeren. Het is misschien wel een gave. Je moet de nadruk blijven leggen op beter worden, en dan kun je succesvol worden in elke functie. Ik hecht veel waarde aan motivatie en vastberadenheid en aan mensen die zichzelf doelen stellen en de juiste toewijding hebben om zichzelf beter te maken. Je moet jezelf afvragen waar je over vijf jaar wilt staan.

7) Wat is jouw advies om goed te presteren onder druk?

Als er iets is wat ik de afgelopen acht jaar heb geleerd, is het 'blijf doorzetten'. Niet elke dag is een goede dag. Je boekt niet iedere dag de resultaten die je zou willen, maar je moet blijven werken volgens een proces en een structuur die je voor jezelf vastlegt. Weet wat je werk van je vraagt, zet even een stap achteruit, maak je hoofd leeg en ontdek (door gewoon te kijken naar dat proces) wat er in het midden fout is gegaan en hoe je het kunt oplossen. Wat je op zo'n moment niet moet doen is de handdoek in de ring gooien en 'game over' zeggen. Blijf doorzetten en zorg dat je dit goed gaat maken. Werk volgens een strikt proces. Zo kun je snel uitvinden wat er niet werkt.

Als manager zou ik kijken naar het deel van ons proces dat niet werkt. Ik schrijf één simpele zin op het bord en vervolgens zoeken we als groep uit waar het fout is gegaan. Wat gebeurt er als je zelfgenoegzaam wordt? Dan gaat het mis. Als we ons niet aan de stappen houden of het proces niet beter maken, zet je een stap terug. Ik geloof niet in toevallig succes, dat bestaat niet. Succes is het moment waarop een goede voorbereiding en een kans samenkomen. De afgelopen maand is daar een goed voorbeeld van. We hebben hard gewerkt, ons aan het proces gehouden en alles gedaan wat we zeiden dat we zouden doen. Dat is hoe we altijd onze doelen bereiken. Sales is meedogenloos. Je kunt het niet rustig aan gaan doen als je een keer goed werk hebt geleverd. Als iets niet werkt, ga je terug, zoek je uit wat er fout is gegaan, en steek je je energie in het verhelpen daarvan.

8) Heb je advies voor het begeleiden/stimuleren van medewerkers?

Ten eerste: ontdek wat je passie is en waarom je iets wilt. Dat moet je allebei uitzoeken. Stel jezelf de vraag: 'Waarom sta ik 's ochtends op?', 'Wat wil ik bereiken?', 'Wat zijn mijn doelen voor de toekomst?'. Als dingen niet goed gaan, stel je jezelf de vraag waarom. Dat is iets wat we allemaal elke dag moeten doen. We zijn een soort (sales)psychiaters – we duiken in het hoofd van mensen om uit te zoeken wat er fout gaat. Sommige mensen functioneren niet goed onder druk. Ze hebben er moeite mee en bezwijken eronder.

Hoe ben jij uitdagingen de baas geworden?

Lang geleden woonde ik in een ander land waar mijn gezin ook niet gelukkig was. Ik ben mezelf toen gaan afvragen: is dit de juiste functie voor mij? En na veel afwegingen en gesprekken zette ik een stap achteruit en dacht: zo slecht is het leven niet. Ik werk voor een mooi bedrijf, ik heb uitstekende leidinggevenden en mentoren om me heen en ik kan zoveel geld verdienen als ik nodig heb of wil. Je moet af en toe door zware tijden heen, maar moet uiteindelijk ook zelf veranderen. Je moet nagaan wat er goed gaat en wat niet. Vaak zien veel mensen dat niet. Ze zien anderen als de uitdaging of het probleem, maar als je naar iemand wijst, wijzen er vier vingers terug naar jou.

9) Kun je ons iets vertellen over een tegenslag in je carrière en hoe je daarvan bent hersteld?

Voordat ik begon bij Fleetmatics werkte ik voor een ondernemer die heel veel bedrijven had. In 2008, na vier of vijf jaar samenwerking, werd Ierland getroffen door de recessie en moesten veel bedrijven sluiten. Als 22-jarige had ik een toekomst voor ogen waarin ik veel geld verdiende en zelf ondernemer zou zijn, maar toen in 2010 de bodem onder me wegviel besefte ik dat dat niet ging gebeuren, en dat ik mezelf dus opnieuw moest uitvinden. Op mijn 25e moest ik vanaf nul beginnen: voor het eerst een cv opstellen en leren hoe je een sollicitatiegesprek voert. Toen ik begon bij Fleetmatics vertelde ik dat ik niet heel geïnteresseerd was in alle details van de functie, omdat ik mezelf omhoog wilde werken in het bedrijf en op die manier wilde bijleren. Ik wilde gewoon een jaar overleven en dan kijken wat ik verder zou gaan doen. En zie: onlangs was ik acht jaar in dienst bij het bedrijf en in de afgelopen vijf jaar heb ik in vier verschillende landen gewerkt.

10) Omschrijf Verizon Connect in drie woorden.

Alles is mogelijk.